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M A R K E T I N G
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Der kritische Konsument
Einen Haken muss der Handwerker,
Verkäufer oder Berater aber immer
im Hinterkopf haben: der ältere
Kunde ist ein kritischer Verbraucher,
der Produkte, Ideen und Lösungen
hinterfragt. Er stellt auch gerne die
Argumente des Verkäufers infrage.
Es reicht ihm nicht zu wissen, dass
ein Produkt weißer wäscht als weiß.
Er möchte auch wissen, wie das
möglich sein kann.
Probleme, Bedenken und kritische
Fragen sind zu erwarten und müs-
sen ernst genommen werden. Der
Berater muss auf die Sorgen seines
Kunden eingehen und eine passende
Lösung anbieten.
Dazu ein Beispiel aus der Erfahrung
eines älteren Kunden, der sich bei
einem alt-eingesessenen Elekt-
romeister über das Thema „Smart
Home“ informieren wollte: die
aufgezeigte Lösung für die Nach-
rüstung der bestehenden Wohnung
gefiel dem Kunden grundsätzlich
gut. Allerdings basierte das gesam-
te System auf einer Vernetzung per
Funk, so dass sich der Kunde Sor-
gen über das Thema „Elektrosmog“
machte. Auf die Frage, ob seine
Wohnung bei so viel Funk am Ende
nicht völlig verstrahlt sei, polterte
der Handwerksmeister „Früher gab
es keinen Elektrosmog. Oder meinen
Sie, da hätte man in meiner Aus-
bildung drüber gesprochen? Was es
Auch das Thema „Nachhaltigkeit“ im Sinne von einer Ressoucen-Schonung spielt für die „Gene-
ration 50plus“ eine wichtige Rolle.
früher nicht gab, gibt es heute auch
nicht!“
Ob der Kunde mit einer solchen
Antwort zufrieden ist? Wohl eher
nicht. Entweder braucht er stichhal-
tige Argumente, warum Elektrosmog
auch heute kein Thema ist. Oder er
braucht eine Lösung, wie eine mög-
liche Belastung bei der geplanten
Installation reduziert werden kann.
Beide Wege kann der Berater in sei-
ne Beratung einfließen lassen und
damit zeigen, dass er seinen Kun-
den tatsächlich ernst nimmt.
Fazit
Der Megatrend Gesundheit ist also
durchaus ein globales Thema, lässt
sich aber auch auf das lokale Busi-
ness von Handwerkern, Beratern
und Verkäufern herunterbrechen.
Wichtig ist es, den Gesundheitsnut-
zen einer Lösung positiv und nicht
über ein Defizitmodell zu kommuni-
zieren und dabei den Kunden ernst
zu nehmen.
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David Pereiras -
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