Diese Serie in unserem Fachmagazin DAS OPTIMUM zeigt aktuelle Trends im Marketing auf, mit denen sich die „Generation 50plus“ gezielter ansprechen lässt. Ob allgemein im aktuellen Marketing gültig oder ausschließlich für die „Generation 50plus“ relevant: Die Erfahrung aus dem Beratungsalltag der GGT zeigt, dass die ältere Generation sensibel auf die dargestellten Themen reagiert.

Trends im Marketing – Storytelling

Ein aktueller „Megatrend“ im Marketing ist das Storytelling, also das Erzählen der Geschichte hinter dem Produkt oder dem Unternehmen. Nicht die technischen Daten eines Produktes oder die Leistungsfähigkeit eines Dienstleisters stehen im Vordergrund, sondern die Geschichte, die sich mit dem Produkt verbinden lässt.
Der Vorteil ist, dass eine lebendig erzählte Geschichte die Aufmerksamkeit und Konzentration anderer Menschen deutlich erhöht: der Empfänger folgt dem Handlungsablauf mit dem Ziel, den Kern der Geschichte zu erfassen.
In der Produktkommunikation ist es die Idee, Anwender über ihre Erfahrungen berichten zu lassen. So entstehen Bilder im Kopf des potenziellen Kunden, die Neugier anregen und Interesse wecken.
Aus abstrakten und nüchternen Daten wird eine nachvollziehbare Geschichte, die der (potenzielle) Nutzer im besten Fall auf sich selbst übertragen kann.

Geschichten statt nur Daten und Fakten

Geschichten von Menschen sind erheblich einfacher nachzuvollziehen als bloße Daten und Fakten. Außerdem machen sie neugierig. Oder warum ist die Yellow-Press mit ihren Berichten über Stars und Sternchen bei vielen Menschen so beliebt? Hier werden Geschichten erzählt, die vielleicht nicht immer alle Fakten wiedergeben, die aber einfach zu speichern sind und gerne weiter erzählt werden.
Wenn ein Anbieter – egal ob von Produkten oder Dienstleistungen – eine Geschichte erzählen möchte, sollte er beim Nutzen seiner Lösung beginnen: was kann das Produkt besonders gut? Was ist das Besondere an meinem Unternehmen?
Damit ist allerdings noch keine Geschichte erzählt, sondern lediglich ein Produktnutzen definiert.
Spätestens jetzt muss sich das Unternehmen die Brille des Kunden aufsetzen und die Antworten nochmals aus Kundensicht betrachten. Die Frage ist also nicht mehr, was kann mein Produkt besonders gut, sondern was hat der Kunde davon, dass es diese besondere Eigenschaft erfüllt?

Das Ziel muss sein, einen positiven Nutzen mit einem echten Mehrwert für den Kunden abzuleiten. Und lässt sich dieser Mehrwert auch noch mit einer persönlichen Geschichte verbinden, ist das Ziel des Storytelling erreicht.

Ein Verkäufer muss persönliche Erfahrungen mit dem Produkt haben, das er verkaufen möchte. Im Idealfall nutzt er es selbst in seinem täglichen Alltag. So kann er seine persönliche Geschichte hinter dem Produkt erzählen.

Ein Beispiel:

Die Ausstellung der GGT wird jedes Jahr von rund 10.000 Menschen besucht. Ca. 60% davon sind Endkunden. Viele dieser Besucherinnen und Besucher kommen aus der „Generation 50plus“ und suchen kompetente Beratung bei ihren Alltagsproblemen. Daher ist es die Philosophie der GGT, diese Besuchergruppen von Ausstellungsberaterinnen zu betreuen, die selbst aus der Zielgruppe kommen.
Die jüngste Beraterin ist knapp unter 50, die älteste über 80 Jahre alt. Der Vorteil ist, dass diese Beraterinnen authentisch sind, wenn es um die Probleme der Zielgruppe geht. Sie können nicht nur den Nutzen eines Produktes oder einer Lösung darstellen, sondern auch die persönliche Erfahrung und Geschichten, die sie selbst damit gemacht haben. Und hier findet sich der Besucher im vergleichbaren Alter deutlich besser, schneller und direkter wieder, als wenn er Beraterinnen und Beratern gegenübersteht, die viel jünger sind und die Probleme und Problemchen des Alters (noch) gar nicht beurteilen können.

Fazit:

Denken Sie über die Geschichte hinter Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nach. Personifizieren Sie den Nutzen, indem Sie Identifikationsfiguren schaffen, die die Geschichte Ihres Produktes glaubwürdig erzählen können. Gerade im Bereich der Zielgruppe „Generation 50plus“ eine überzeugende und wirksame Merketingstrategie. □

Dipl.-Kfm. Marcus Sauer, Leiter Schulung & Consulting